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Scoring Model e la Sales Conversion è la terza ed ultima fase del processo di Demand Generation, in cui avviene la trasformazione del cliente potenziale in cliente effettivo. Quest’ultima fase è sicuramente quella più importante per ottenere risultati.

Abbiamo già approfondito in precedenza gli strumenti e le funzioni di Microsoft Dynamics Sales (CRM), legate alle prime due fasi del processo, quelle di lead generation e lead management (vedi articoli relativi).
Queste tre fasi che compongono il processo sono fondamentali e vanno integrate tra loro, ricercando un metodo comune per ottimizzare il lavoro di tutti i team coinvolti: chi sta alla vendita ha il delicato compito di contattare solo i potenziali clienti pronti all’acquisto, attraverso procedure e strumentazioni condivise in grado di aumentare i tassi di chiusura e produrre concretamente ricavi certi.

Il modulo Punteggio lead predittivo all’interno dell’area Sales Insights di Microsoft Dynamics Sales (CRM) è un interessantissimo strumento che consente di gestire quest’ultima fase in maniera analitica ed efficace consentendo al contempo di innescare un processo di valutazione dei lead prestabilito e che segue procedure di vendita diverse in diverse aree o business unit, creando più modelli per ognuna di esse.
È un processo che si autoalimenta, parametrizzabile su più variabili e fattori legati ai campi dell’anagrafica dei lead e quindi in continua evoluzione.

Il punteggio lead predittivo utilizza un modello di Machine Learning predittivo per calcolare un punteggio per i lead aperti sulla base dei dati storici. Il punteggio prodotto semplifica il lavoro del team di vendita supportandolo nell’assegnazione della priorità ai lead, nel raggiungere percentuali di qualifica lead più elevate e a ridurre il tempo necessario per qualificare un lead e convertirlo in un’opportunità di vendita.

Vediamo brevemente le caratteristiche principali di Scoring Model e Sales Conversion:
Innanzitutto, questo modello assegna un punteggio tra 0 e 100 per i lead in base ai segnali dei lead e delle entità correlate come quella del contatto e dell’account. Ad esempio, se il modello assegna un punteggio di 80 per Lead A e 50 per Lead B si può ipotizzare che il Lead A ha più possibilità di convertirsi in un’opportunità se non in una vendita mentre il punteggio del Lead B, al contrario, ci suggerisce di aspettare e verificando i fattori principali (vedi l’immagine sotto) che stanno influenzando il punteggio decidere se ci sono margini per migliorare o se è meglio attendere per ulteriori iniziative qualificanti.

E quando questi lead si trasformano in clienti il processo non termina, anzi curare ogni singola relazione diventa ancora più importante e fondamentale per migliorare le prestazioni e l’efficienza di vendita e mantenere elevati livelli di soddisfazione del cliente.
È qui che entra in gioco il Retention Marketing ma lo tratteremo in un altro approfondimento.

Written by Vincenzo Catalano – SCM & CRM Consultant in DyFlowing